缓冲区 、心理诱导

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艾婉莹却摸摸鼻子，云淡风轻地接着道：“您外表冷艳高迈，给人的感觉不好接近相处，所以一开始要用浓一些的香味儿，来冲淡别人对您的这种感觉。但您终究是一个清纯幽静的人，所以后面的香味一定要渐渐变淡，回归到您的本色上来，这样才不致于让别人误解了您……”

女孩儿听罢，有些激动地点了点头道：“看来你这个小姑娘还真是不简单，一下子就说到我心里去了。是这样的，过两天我要参加公司的一个酒会，你知道的，这种场面对像我这样的新人来说是非常重要的，我又是头一次参加，因此……”

结果，女孩儿不仅买了这款“绮霞”香水，还和艾婉莹互留了电话。

看女孩儿离开，郭华上前又是一个熊抱，兴奋道：“我的小吉祥物，我爱死你了！”

孙政达也走过来道：“婉莹，真没看出来，你还有这本事！你能不能告诉我，你是怎么猜中那个女孩儿的心理的？”

艾婉莹从郭华的熊抱中挣脱出来，摸了摸鼻子，面带一丝傲娇道：“你没听她一开始的时候说买衣服时的矛盾心态吗？这说明她平时就是一个充满矛盾的人，做什么事都想得太多，前怕狼后怕虎的……”

孙政达听得一头雾水，禁不住回头看郭华。

郭华也有点疑惑，笑笑没吱声。

“你想啊，这人做事的时候，一旦想多了，肯定就没主意了。因为凡事都有两面性，有好的一面，就有不尽如人意的一面，这两者就像鱼与熊掌，基本是不能兼得的。而这个女孩儿呢，她却想同时兼得，因此她注定是个矛盾重重，又没主意的人……”艾婉莹继续侃侃而谈。

“你还别说，让你这么一分析，我还真有些懂了。”孙政达打断艾婉莹道，“所以这时候，你就要因势利导，弄出一套说辞，给她造成一种鱼与熊掌可以兼得的假象，一旦她认可这种假象，这生意也就做成了。”

艾婉莹听后点点头道：“孺子可教。不过这也不能说是假象，只能说是那款香水非常适合她参加公司酒会时的心理需求。”

“这我明白。她不想给同事造成自己清高、不好相处的印象，因此她想用香水弥补一下。就像你说的，一开始香水的味道要浓一些，这样就会让人觉得她是一个热情奔放的人……但她骨子里终究是一个清高、不好相处的人，她又想让别人知道这一点，所以这之后香水的味道，就一定要淡一些，与她的本性相配……可你说她这么费尽心思想达到这样一个效果，真的有什么意义吗？你说她活得累不累呀？再说了，她这么做，真的能达到她预想中的效果吗……”

孙政达一口气说了一大堆，仍意犹未尽，还想接着往下说，却被艾婉莹打断：“只要她觉得有意义就行了。”

“要我看她完全大可不必，把自己真实的一面坦露出来不就完了？”

“人有时候就是这样，喜欢自欺欺人，没什么道理可讲的。”

“我就是觉得她这样活得太累了。她要是克服不了这个心理障碍，啧啧……”

孙政达说完，有意无意地看了艾婉莹一眼。

艾婉莹避开孙政达的目光，看向别处。

郭华没有注意到这些，只是觉得两人的对话挺有意思，禁不住笑笑道：“听你俩说话，好像对心理学都挺有研究呢，这和你们的年龄好像不大相符啊……”

孙政达面色一红，有些尴尬地笑笑道：“研究谈不上，就是平时没事儿的时候喜欢看一些这方面的书。”

其实自从艾婉莹从上海回来后，孙政达就知道艾婉莹存在着某种心理障碍，于是就找了一些心理学方面的书来看，以期能帮助开导她。

艾婉莹呢，自然也知道自己存在的问题，平时便有意识地看一些心理方面的书籍，一点点艰难地治愈自己。

“小姨，你不是说过吗？销售的最高境界就是进行心理诱导。所以我这几天就看了一些关于销售心理学方面的书，没想到现学现卖，今天竟然用上了。”艾婉莹掩饰道。

“不怪你俩是好朋友，原来爱好都一样。”郭华打趣道。

艾婉莹和孙政达彼此不约而同地相互看了一眼，又飞快避开，内心充满了甜蜜。

另外几家卖香水的服务员见那个女孩儿被艾婉莹她们拿下，一时间都感到有些意外。

因为像那个女孩那样的顾客，是最不好弄的。

这几家卖香水的服务员，基本上都是认识的，虽说彼此是竞争关系，又有类似的文人相轻心理，但对真正有能力的人，还是发自内心地佩服的。

比如此刻，她们就非常佩服艾婉莹。

虽说她们听不到艾婉莹都说了些什么，但她们都能看到，主要是在艾婉莹的努力下，郭华这边才拿下那个顾客的。

“哟，这个小姑娘，是你们新招的服务员吧？看起来蛮厉害的嘛！”

一个三十左右岁的女人，从隔壁卖香水的柜台里走过来，看着郭华有些夸张地道。

“是我侄女。”郭华满面笑容地道，“婉莹，这是白丽丽你白姨。”