江湖与彼岸 第八章：亚洲商贸城,土尔其大亨

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UEO开课两年，招了5个班。进展顺利。课程体系和师资团队搭建起来，我的使命也基本完成。但在持续关注和分析房地产大势以及与学员老总们的密切和深度沟通中，我也敏锐地发现，随着都市化和郊区化双向高速化的推进包括大盘化的加速，商业地产正在兴起和崛起。尤其万达宣布全面进军商业地产在一、二级城市布局和深耕；宝龙地产发力三四线城市；北万南宝为代表标志着中国商业地产正步入高成长阶段。尤其之后万达总部迁至帝都，不久宝龙总部移师魔都，继而宝龙和万达又先后在香港上市，标志着中国的商业地产进入繁荣昌盛的时期……做为新兴产业，人才短缺，产品模式匮乏，一是急需要把本土成功的项目不断总结、提炼和推广；二是向美国的创新性和日本的精细化借鉴和学习。于是我开始全方位研究和搜集国内商业地产的成功案例和优秀操盘手，同时检索和比较美日经典项目和相关行业协会信息，为我2006年正式推出清华大学“国际商业不动产运营CREO系列培训计划”做好基础和准备。另外我也充分利用10年商界特别是近几年地产的经验、教训和思考，以及UEO获得的高举高打、举一反三的策略和方法，当然也颇受王志纲老师的启发，开始尝试项目的顾问和策划工作，把既往的积累转化为附加值。2004年至2005年，我以全橙地产增值服务（中国）有限公司的台头，接了两个来自故乡的内外型中等商业地产项目，受聘为总策划和首席顾问。一个是中国人在俄罗斯远东首府哈巴罗夫斯克（东北人习惯称伯力）投资的“亚洲商贸城”，一个是花河市的“时代广场”。由于这两个项目的特殊性，特别是操盘者的传奇性和悲剧性，我将用“花开两朵，各表一枝”的方式铺陈和展开。本章我集中笔墨讲“亚洲商贸城”和操盘手老乔我称其为“土尔其大亨”的冒险故事一一我与老乔及他的主要合伙人相识是经在花河黑白两道都很吃得开的绰号“大眼哥”的引见。因为我之前曾为他在长白山脚下某县城?与投资的一个住宅项目做策划和顾问，他很认可和推崇我。遂把我一顿吹，打动和吸收了老乔等人。因为他们正处于建设期，第一阶段投入5千万现金，据说都是用做边贸的方式一批批用编织袋子带着现金过去的。现在急需策划和营销，用预售商铺的方式回笼现金投入二期工程。第一次见面是在冰城他们包租一个公寓的小会议室，时间是下午二点。我初次做项目有个习惯，就是一定要先讲课，这样才能先声夺人，取得信息优势和思想高度，按照东北话讲要“唬住”对方。然后再进行商务谈判和私下交流。一进会议室，我感觉好像到了水泊梁山议事厅的电影里，七八个人高马大，方脸阔鼻的汉子模七竖八地坐在有点小装不住他们的椅子上，有一位还把双脚大刺刺地放在桌上。人手叼支香烟，喷云吐雾；桌上除了茶水和水果外，还摆了几听啤酒，一片乌烟瘴气。个个说话都是大呼小叫。陪同我来的大眼哥把我领到坐在居中的一位额头宽阔油亮，面庞红黑，长着一副浓眉和铜铃大眼的汉子前（此兄颇像我在某部电影中留下鲜明印像的“土尔其大亨”），用力一拍他的肩膀，“老乔，这位就是我跟你说的朱老师”，老乔一听忙站起来紧握住我的手，我发现他虽是这群人中个头最矮的一位，但他的大头大脸大眼却使他最醒目！“你好，老乔”，我也沉声问道，同时手上也使了点劲，大有高手过招用力运气的意思。老乔意会地冲我咧开大嘴笑了一下，然后转头声若宏钟地冲大家喊了一嗓子：“各位兄弟，静一静。准备开会喽。首先介绍著名的朱老师，大专家。也感谢大眼哥的引见”大眼哥一看跟他们都很熟且臭味相投，打召呼的同时随便找个位子坐了下来，抬首指向我：“下面就看朱老师你的啦”我也二话没说，脱下身上吉普牌的藏青色长款羽绒服，露出里面“花笙记”唐装。因为十二月的东北外面虽然死冷寒天，但屋里因为供暖却燥热如夏。用我的浑厚?音开了个场，我在各种金融和地产论坛上素以嗓音宏亮闻名，记得在一次当年地产界头牌杂志《新地产》的年会上发言，副主编唐亮曾戏谑道：“朱老师您别用麦克风了，别给镇坏了！”所以我对自己的声音充满自信，而且讲多长时间嗓子也不倒。后来某次亚太学院年会“中国商业不动产思想盛典上”，我愣是一个人主持了全天的论坛。我转身挥手在让他们事前准备好的白板上写下了“中外商业地产特别是购物中心（含专业市场）关健要素对比”。我用了一个半小时广征博引，提纲挈领地把中外商业的定位，营销（售），运营和投资的全流程节点做了解析，最后重点讲述国内销售型商业项目的类型、陷阱和成败案例。在我讲座期间，这些股东大哥们一扫之前的混乱喧嚣和大咧咧浑不吝的状态，非常专注，还有的做着笔录。我知道我的这种信息优势和高站位已经足以覆盖和宾服他们了。发言完毕，我请老乔介绍项目的情况和目前进度特别是难点问题，并请他们尽快安排我去哈巴罗夫斯克现场考察，以便拿出策划书和销售方案。会议结束后，老乔和所有股东请我和大眼哥吃了一顿俄罗斯人经营的名叫“远方“的俄式大餐，服务员都是俄罗斯美女，还有驻场的俄罗斯乐队演唱中国人的歌曲。剧烈的伏尔加配上牛羊肉大串让人胃口大开但也很上头。服务员小姐还应老乔之请表演了啤酒吹瓶的特技，美女仰脖，一顿及一泻而下并带有“咚咚”的声响连贯动作引来现场食客一阵欢呼叫好……第二天下午老乔就约我去他的办公室爽快地把顾问合同签了。然后笑着说，“朱老师，我这帮兄弟你别见怪哈。都是粗人，不瞒你说有干边贸的，有干桑拿的，还有干传销的，当年发了家，这回都想跟着我在哈巴干票大的，几乎倾囊而出，而且不断想各种办法为项目输血”“怎么会，我喜欢这种水泊梁山的感觉。有时候野路子才能干成大事！”，我笑着回答，“等我看了项目，你把更详细更内幕的情况跟我说说，咱们一起商量怎么办。相信一定有招”并当即敲定元旦过后就去哈巴。2004年1月3日下午，经过一个小时左右的小飞机颠簸飞行到达哈巴，一下飞机一股冷酷的空气让我瞬间嗓子发紧，仿佛一下子回到了70年代东北农村的天气。在走向接车的十分钟路程里，耳朵和脸颊冻的生疼。鼻涕都凝固了。一问司机零下35度！当晚受不了这强烈的反差就感冒发烧了，而且30多年前的气管炎也复发了……住进老乔公司整租的宿舍，水管常年有热水，自来水干净可以随时喝，也不收水费。小区只有5-6栋7层楼房，没有物业管理，清洁员都是自己需要自己雇。屋间装修简单整洁，桌上摆着从国内带去的方便面，哈尔滨红肠和培陵榨菜及北大仓白酒。放好行李后，老乔叫上同来的公司主管营销的副总吴军开车请我去吃正宗的俄式西餐。道上冰雪如镜子般反光，不像国内定时有人车清扫。车都是右方向盘，开得飞快，很远的距离才有红绿灯。车身都挺脏，挂满泥水。吴总说哈巴洗车较贵，大家都很少洗。路灯通宵亮着。俄罗斯是个能源大国，水电气几乎都不收费，财大气粗到浪费！但前苏联产业布局和发展极不平衡，除了能源，重工和军工业发达外，轻工业特别是日常生活用品都靠东欧国家，尤其解体后的俄罗斯主要依赖中国。边境小城绥芬河的市场里的商铺均挂着帘子只接待俄罗斯商人，专门批发为他们订制的假冒名牌商品。民间还流传中国人用一瓶高度白酒就可以换一件俄罗斯人的皮夹克。俄罗斯人男人普遍酗酒严重，性急时间短，家暴也比较普遍。所以俄罗斯女孩都喜欢中国小伙，对老婆好，活细且久。所以在俄罗斯和黑龙江两地，会经常看到一个中国的普信男娶了位真正肤白貌美胸大腿长的俄罗斯女性，并生出混血漂亮的二毛子。很多中国学生去俄罗斯留学，不仅是喜欢俄罗斯文学艺术，主要是喜欢俄罗斯美女。到了市中心的一家灯光朦胧的俄式餐厅已经晚7点多了，面积不是很大，有点像国内的餐吧，吧台对面有个小舞台。8点有演出。十几张桌子，差不多中国人和俄罗斯人各一半。老乔点了几个经典的菜，我一看和在北京和冰城吃得也没啥太大区别。但吃起来味道还是不太一样，更生猛更原味。主要是喝啤酒，俄式啤酒是可以从低度往高度喝，像一个序列升级游戏，劲道凶猛。演出刚开始时还是正常的的歌舞。但过了十点往后开始慢慢下道，从无上装到脱衣舞，表演者是几位白白胖胖的半大老娘们，而且带点搞笑风格。应该是不准照相和视频的，但我发现有中国人把手机放在桌下偷拍……十一点左右我们离开餐厅，老乔又带我去了一个相对僻静的赌场。当然与澳门和拉斯维加斯的金碧辉煌和正大光明没法比。玩了四十分钟我最喜欢的21点，把老乔五千人民币换的筹码输光，我们就回去了。一是我感冒症状越来越重，嗓子开始疼并发肿，咳嗽不停；二是明天还要考察哈巴的商业。睡觉前吃了一把感冒和消炎药，第二天早晨起床并未见好，老乔和吴军劝我休息一天，但我坚持要去。我们主要考察两类商业，一类是平民消费的场子类似国内的农贸或批发市场，最触目惊心的是户外的，露天摆了很多废集装箱，买卖双方都在零下30度左右的气温中交易。来自中国温州和义乌等地的经营者有的脸上都是冻疮。但老乔讲利润很高、是国内的5倍至10倍。要么也没有人愿受这种罪。以至于我之后给“亚洲商贸城”的主广告语中有一条就是“冬暖夏凉的亚洲商贸城”。这在国内商业可能接近一句笑话，但你如果亲自目睹和体验了当地恶劣和低端的商业条件和环境，你才会有切肤之感！我们考察的第二类是在市中心和高级住宅区，都是装修得富丽堂皇的三层或四层小独栋商业，里面琳琅满目着来自西欧的名牌和奢侈品。由此可见俄罗斯的贫富差距之悬殊。据讲俄罗斯的贪腐与中国相比有过之而无不及，甚至更赤?裸。真是一对社会主义的好兄弟。考察完商业，我们又去了市中心广场参观了哈巴罗夫斯克将军雕像，这个城市就是以他的名字命名的。而且这厮就是当年屠杀中国江东64屯的罪魁祸首！我的心情有些复杂，但现场游览观光的同胞们好像都若无其事，视而不见。不知道有多少人了解这段残酷而血腥的历史…….这两天在路上时常见到俄罗斯警察截中国人的车或查步行中国人的护照，吴军说：老毛子贼他妈黑，都是为了讹钱。他们认为中国人有钱。中国改革开放富裕起来，俄罗斯老大哥心里很不平衡，对中国人又嫉恨又离不开。老乔补充介绍道：俄罗斯人都比较懒但你也可以说他们热爱生活。工作与业余时间界限分得特别清楚。到点就下班绝不含糊。吊车开一半就停在半空；餐厅过了时间就不接待了。门口客人排着队，他们就从里面把前门锁上，从后门走人。不像中国人赚钱可以加班加点。所以在俄罗斯和东欧国家才发生了当地人认为中国人不守规矩惹众怒，烧铺打人的事件……紧张的一周考察，和公司人员及中国商户代表的座谈后，我飞回北京在家封闭一周后写完策划案和销量方案。邮件发给老乔和股东讨论通过后，我又马不停蹄飞回冰城开始在冰城、花河及东宁和绥芬河三地招聘销售人员，并和吴军一起物色售楼处地址。一周招聘完毕后开始十天集中封闭培训，这时售楼处也基本敲定和租赁下来。又动用我在花河市做记者三年积累的人脉在三地报纸和电视台铺开一轮宣传攻势。并请时任冰城最有影响力的《生活报》社长的诗友包临轩帮忙给老乔在省报和《生活报》上发了长篇专访。同时让哈巴项目所在地装修好咖啡厅式的售楼部兼接待大厅，准备迎接国内预签约的购铺者。一切准备就绪，销售人员到岗，广告和宣传单全面推出，一个月初见成效。陆陆续续分几批去哈巴现地考察，三个月回笼了上千万资金，士气大振。我带着吴军往来穿梭四地督导指挥，忙得不可开交……随着项目持续投入，一期工程已进入装修和准备开业阶段，不想却发生了重大问题：一是当地主管部门的官员公开的勒索，各种审批手续受阻；二是哈巴的中俄合资企业有个特殊政策，必须找个本地合作者且要控股，再就是地方政府招商引资时?诺的土地证也迟迟未批办理。于是老乔找我商量危机公关方式，当时正值中俄关系黄金期，双方政府高层领导都非常重视。我灵光乍现，提议由我牵头组织省和中央两级媒体代表团赴哈巴采访哈巴政府，给对方施加压力。老乔认为这是一招高棋，最次死马当活马医。于是我又折回京城，调动我在媒体的资源，紧急邀请中央电视台，人民日报海外版，中华工商时报，中国日报及搜狐，新浪加省级媒体等组成了新闻采访团，半个月后飞抵哈巴采访。老乔事先通知了哈巴市政府，意外地此事竟然惊动了普京总统驻哈巴特派员办事处，这招隔山打牛，敲山震虎的方式，效果出乎意料！此次哈巴之行，政府官员非常重视，包了一家郊区最大的园林式濒水西餐厅隆重接待外，还派直升机载着媒体代表团去森林里打猎，规格不可谓不高。这顿饭吃得也极富仪式感，一个小时后集体去院子里散步与合影，与中国抚远市隔江相望。半小时再接着回来吃。气氛热烈而友好，中俄友谊达到了一个新高度新境界……此时已是初夏，满大街都是拎着酒瓶子的男人和T型台上模特一般的俄罗斯年轻姑娘。让新闻界的朋友们大开眼界。但这次我去哈巴单独和老乔在一起时也发现了一个蹊跷的细节，老乔的丰田大吉普副驾上总是坐着一位沉默寡言配枪的俄罗斯中年男人。一问才得知这是老乔高薪聘请的属地公安分局副局长做保镖。因为老乔的亚洲商贸城引起了当地黑道的注意，特别是竟争对手黑毛子的担忧和愤怒。不久前对方把另一个开?场的中国对手光天画日下射杀于自己的停车场。并向老乔发出了警告。让老乔不得不高度紧张和严密防范。我对老乔“脑袋别在裤腰带上”的状态深表忧虑和同情。此次媒体活动后，老乔乘热打铁邀请哈巴商务局长和主管副市长来中国游玩。先到冰城吃老于头松花江铁锅炖鱼，饭后全套的桑拿服务彻底把老毛子洗爽了洗蒙了。后到北京，我带他们一行去了长城、颐和园和**及故宫，吃了全聚德烤鸭和老北京涮羊肉。中国改革开放的巨大变化让他们大吃一惊，叹为观止。此次旅行还有一个小趣事，就是那位潇洒幽默的商务局长瓦西里耶夫早就瞄上了哈巴售楼部招聘的俄罗斯女大学生，请老乔把他一起带上，到哈尔滨当夜就给办了。事后老乔对我解释道，俄罗斯人生活作风非常开放。周一到周五陪太太家人，周末陪情人，男女都一样，是公开的秘密，约定俗成。曾经有一个笑话很流行，某旅行社组织俄罗斯一帮单身男女来中国旅行，到目的地后惊喜地发现途中他们都已自动配好对，预订的宾馆房间省了一半……经过此次一来一往，亚洲商贸城进展顺利，一期试营业，二期开工建设。历时一年跨度，我的工作基本完成，合同也到期。我回到北京开始全身心投入到清华大学“国际商业不动产运营商CREO”的筹备开课中。二年后，我在冰城再次见到老乔，他带着二婚的太太和小儿子请我吃了顿“老独一处饺子馆”。他还是一口一个朱老师叫着，但己明显低调平和许多。闲聊中透露因为项目的土地隐患和资金链断裂，股东发生严重内哄，老乔已于一年前被迫下台出局，现隐退冰城。靠在哈巴结交的温州，义乌的商家朋友做些边贸生意。过着温馨平淡的日子。临结束前他略有感慨地说，“朱老师，我还记得当时你劝我的一句话：老乔，你干了件超出自已能力的事！”。但我已忘记了。就在写想写这一章的一个月前，哈巴罗夫斯克市突然宣布出大事了，发生了严重核泄漏事件。附亚洲商贸城报道：《打造俄远东商业新业态：亚洲商贸城崛起哈巴罗夫斯克》一一《黑龙江日报》：2004年6月7日俄罗斯远东地区的哈巴罗夫斯克市中心区域，一道标志性的商业景观出现在人们的视野里???规模宏大、雄姿英发，投资近亿元人民币、占地18万平方米的亚洲商贸城正在崛起。这是哈巴和俄远东地区目前最大的中资项目和商业地产项目。这是我们黑龙江民营企业家的一个大手笔。随着胡总访俄，我省代表团随访掀起的中俄经贸合作新一轮热潮！近二十年来，中国商品尤其是轻工商品和日常生活用品，一直深受俄罗斯人民喜爱，无论是在中国商品集中的批发市场，还是在哈巴市民经常光顾的精品商店，中国商品都占据主要位置，令人目不暇接。但是中俄贸易一路坎坷，从当年的拎包过境，冷市场经营，一直没有摆脱个体散户状态，而且中国商品前期的鱼龙混杂，也严重影响了中国商人和中国商品的形象。如何向规范化、规模化、公司化和品牌化转变和提升，已成为迫在眉睫的事。如何重塑中国商品和中国商人的诚信和实力形象，更是中俄两国政府和企业共同瞩目的问题。此前，著名的“阿里市场”是哈巴最好的中国商品批发市场。然而，这里大部分业户，无论冬夏，都是在由海运废弃集装箱拼成的露天市场经营。从规模、布局，到管理、服务，哈巴的市场体系建设相对滞后。为此，俄罗斯政府提出了取消“冷市场”、加快市场体系建设的计划。亚洲商贸城正在由纸上的蓝图化为现实：建筑面积13万多平方米，其中6大专业市场6万平方米，仓库2万平方米，冷库3000平方米，停车场2万平方米，绿地面积2万平方米，是一座集市场、公寓、仓储、餐饮、娱乐和休闲及货运、银行、签证、医疗、保险等于一体的多元化、高档次、综合性的现代化商业中心和配套服务中心。提升贸易层次，全方位地规范运作，规范经营，照章纳税，以此赢得别人的尊重，为中国商品，为中国商业赢得诚信声誉，赚取阳光下的利润，以此逐步形成自己的企业文化和品牌。这是商贸城的一大着力点。从国际联运到通关服务，从人员过境到银行保险业务，亚洲商贸城遵循的原则只有两个字：规范。一切走正常渠道，一切按规范的贸易秩序运作，把商贸城打造成俄罗斯远东地区中国名牌商品的集散地，并逐步向俄罗斯腹地和欧洲地区辐射。它的横空出世，一改哈巴罗夫斯克商业物业原始粗放的形态，从购物环境、经营方式、管理水平和服务理念等方面创造一个新商业业态。亚洲商贸城的崭新定位和全新的商业业态，已引起中外客商的浓厚兴趣，招商工作正在如火如荼地进行。尽管目前商贸城有6大专业市场，但是本着错位经营的战略和今后市场的发展走势，建材、家电和家具，将会逐步发展成为主流市场。除了经商环境和业态发生巨变以外，提升贸易层次是多方面的，就商品种类和经营领域的拓展而言，也必然会有一个大的改观。以建材为例，国内的建材产品质量，和从前相比，无论品种、数量还是品牌，都已相当成熟，都有很强的竞争力和市场占有率，而俄方市场需求也相当旺盛，所以商贸城适当的特色经营是极具光明前景的。目前招商形势火爆，3000个摊位，正处于被争先恐后的求购求租中，已有大量摊位订出。预购者中，中国人占了50%以上，俄罗斯人占到30%，越南、韩国和朝鲜的预定户占到10%。此前，在冷市场（露天市场）是没有韩国商户的。温州人对商贸城颇为青睐，给老陈留下深刻印象。去年年底前，商贸城与有关方面专程去温州招商，竟引起轰动效应。容纳400人的会场，竟涌来700多人，会场爆满。温州的30多个专业商会会长、巨头光临，其中有皮鞋大王、打火机大王等温州商界名流。这次招商会的影响力，即使在温州这样的商家“圣地”，也是不多见的。从销售势头来看，人们对商贸城有着很大的升值预期。绥芬河一位商人一下子就预购了五十多个铺位，显然是看中了它的投资价值。一次买或租三至五个的商人也不在少数，有的是为了将其打通，扩大门面，有的是为了做网络化布点。求购求租者除大量黑龙江人外，还有广东、江苏、浙江、辽宁、吉林、内蒙等地的。除个人外，不少企业相继前来洽谈，有毛毯、箱包、腰带等轻工产品生产厂家与商贸城商谈，探讨工商联手，依托商贸城做产品深加工。这些都令商贸城喜出望外。将于9月初竣工并试营业的亚洲商贸城，正摩拳擦掌，箭在弦上。近一时期，亚洲商贸城不仅在哈巴罗夫斯克成为一个引人瞩目的现象和话题，也同样得到了来自国内业界和政府方面的首肯。著名地产金融专家、全橙地产增值服务（中国）有限公司首席顾问朱凌波认为，以大手笔投资俄罗斯商业地产并规范运作，亚洲商贸城称得上是这一领域的先行者。